Devi creare contenuti di valore. Pubblicare testi di qualità e utili in maniera costante. Il tuo flusso creativo non può (?) fermarsi. Hai bisogno di testi da inserire all’interno di un funnel di vendita, attiri l’attenzione del lettore, l’interesse, il desiderio e lo porti all’azione. Può essere l’acquisto di un servizio, l’iscrizione alla newsletter, una donazione, un link su Facebook… Tu hai bisogno di soldi, di risultati concreti e veloci. Ma è proprio così?

No, non lo è. Il meccanismo alla base è questo, però il processo è abbastanza lungo in realtà e nemmeno così lineare. Non stai mettendo in atto un calcolo matematico, stai cercando di vendere qualcosa a persone che vogliono soddisfare il loro bisogno, non il tuo. Perciò prima di tutto devi capire se stai parlando al pubblico giusto, quello che vuole ascoltarti (e può pagare).

Individua il tuo pubblico e inizia a vendere: l’importanza del target di riferimento

Le persone non comprano a caso. Non spendono i soldi per farti un favore (non sono tutti tua sorella) o perché hai usato delle belle parole. Ricordati una cosa, già quando un utente entra per la prima volta nel tuo sito cercando davvero quello che tu stai vendendo, difficilmente compra. Perché non si fida ancora di te e vuole capire se sei il professionista giusto. Non tralasciare poi il fattore prezzo. Può permettersi i tuoi servizi?

Pensa a una cosa. Cosa accade se inizi ad attirare le persone sbagliate? Cioè quelle che non sono interessate a quello che vendi o si, lo so sono, però vogliono spendere il meno possibile (e tu invece vuoi guadagnare quello che ti spetta).

Questo non è il tuo target di riferimento. La strategia di comunicazione giusta serve ad attirare le persone alle quali puoi davvero risolvere un determinato problema e sono disposte a spendere. Quelle che sanno riconoscere il valore del tuo prodotto o servizio.

Come trovare il pubblico giusto

Da un lato ci sei tu, con i tuoi obiettivi e i tuoi prodotti. Dall’altra c’è il target di riferimento. E’ a lui che deve arrivare la tua voce. Perciò quando crei nuovi contenuti, devi focalizzare l’attenzione sul tuo cliente ideale.

Non puoi rivolgerti a un pubblico ampio, se i tuoi servizi sono di nicchia (ed è meglio che lo siano perché altrimenti competere nel mercato diventa impossibile!). Non venderai mai una consulenza SEO a il panettiere sotto casa che nemmeno ha un sito web. Per questo motivo prima di iniziare a comunicare devi rispondere alla domanda: con chi voglio parlare? Chi sono le persone interessate ai miei servizi?

Il tuo target di riferimento è composto da persone potenzialmente interessate ad ascoltarti e ad acquistare da te. Dico potenzialmente perché se sei riuscito a individuare una nicchia totalmente nuova, con un pubblico abbastanza sostanzioso dove non hai competitor, allora otterrai (forse) tutta l’attenzione che cerchi. Però è un’utopia. Oggi come oggi non esiste niente di totalmente innovativo. Puoi portare l’innovazione su qualcosa di già esistente, rendendo il tuo prodotto migliore di quello della concorrenza.

Per attirare l’interesse del pubblico giusto devi:

  • Capire quali sono i suoi problemi
  • Offrire il prodotto o il servizio migliore che li aiuta a risolverli
  • Impostare una strategia di comunicazione unicamente rivolta a loro
  • Attirare la loro attenzione e interesse
  • Conquistarne la fiducia
  • Mantenere un contatto diretto e continuativo

Hai individuato il target di riferimento. E ora?

Hai finalmente individuato il tuo target di riferimento. Hai ancora un bel pezzetto di strada per riuscire a vendere. Adesso devi iniziare a lavorare seriamente su tutta la strategia e dopo, con la pratica costante, iniziare a comunicare con questo target. Commetterai degli errori, la cosa importante è capire dove stai sbagliando così da aggiustare il tiro.

Come ha spiegato bene Gioia Gottini, sono tanti i motivi per cui le persone non comprano e tu devi cercarli di eliminarli uno a uno. Il primo problema che evidenzia è  questo: il tuo cliente non capisce cosa gli vendi. Un po’ perché stai proponendo servizi o prodotti a qualcuno che non è interessato, un po’ perché la tua comunicazione è fuorviante e, anche se per caso le persone giuste si trovano proprio dall’altra parte del computer, non capiscono che hanno davanti la soluzione ai loro problemi. C’è poi tutto un discorso di fiducia, di usabilità del sito, del coinvolgimento e della concorrenza.

Vendere non è facile. Però è possibile se parti con il piede giusto. E per farlo individua il tuo target e comunica con lui, in modo chiaro e cristallino. Fai si che questa diventi la tua priorità.